Che prezzo fai? Se non sai ancora quale prezzo dare ai tuoi beni e servizi, potrebbe esserti utile conoscere le diverse strategie di prezzo che puoi applicare, per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
Le strategie di prezzo tengono conto di molti fattori aziendali, come obiettivi di entrate, obiettivi di marketing, destinatari del bene o servizio offerto, posizionamento del marchio e attributi del prodotto stesso. Ma esse sono anche influenzate da fattori esterni come la domanda, da parte dei consumatori, i prezzi della concorrenza e le tendenze generali del mercato e dell’economia.
Se i consumatori continuano ad acquistare un prodotto nonostante un aumento del prezzo (come nel caso delle sigarette e del carburante), quel prodotto è considerato anelastico. Viceversa, i prodotti elastici subiscono fluttuazioni dei prezzi (come la TV via cavo e i biglietti per il cinema).
Indice delle strategie di prezzo
Di seguito, vedremo queste strategie di prezzo singolarmente. Puoi accedere direttamente ad una strategia di prezzo cliccando sulla voce di tuo interesse, in questo elenco.
- Prezzi basati sulla concorrenza
- Prezzo di costo maggiorato
- Prezzi dinamici
- Prezzi freemium
- Prezzi bassi
- Prezzi orari
- Prezzi basati sul progetto
- Prezzi di scrematura
- Prezzi di penetrazione
- Prezzi premium
- Prezzi basati sul valore
- Linee guida per la scelta della strategia di prezzo
Prezzi basati sulla concorrenza
Sono detti prezzi competitivi o prezzi basati sulla concorrenza. Una strategia di prezzo basata sulla concorrenza utilizza come riferimento i prezzi della concorrenza. Le aziende che competono in uno spazio altamente saturo possono scegliere questa strategia poiché una leggera differenza di prezzo può essere il fattore decisivo per i clienti.
Con i prezzi basati sulla concorrenza, è possibile fissare il prezzo del proprio prodotto o servizio leggermente al di sotto della concorrenza, uguale a quello della concorrenza o leggermente al di sopra della concorrenza. Il prezzo competitivo è un modo per rimanere al passo con la concorrenza e mantenere i prezzi dinamici.
Prezzo di costo maggiorato
È anche noto come prezzo di markup poiché le aziende che utilizzano questa strategia “eseguono il markup” dei propri prodotti in base a quanto vorrebbero trarre profitto. Per applicare il metodo del costo maggiorato, è sufficiente aggiungere una percentuale fissa al costo di produzione del prodotto.
Prezzi dinamici
I prezzi dinamici sono anche noti come prezzi in rialzo, prezzi della domanda o prezzi basati sul tempo. È una strategia di prezzo flessibile in cui i prezzi oscillano in base alla domanda del mercato e dei clienti.
Hotel, compagnie aeree, sedi di eventi e società di servizi utilizzano prezzi dinamici applicando algoritmi che tengono conto dei prezzi della concorrenza, della domanda e di altri fattori.
Prezzi freemium
Il termine è una combinazione delle parole “gratis” e “premium”: il prezzo freemium si ha quando le aziende offrono una versione base del loro prodotto nella speranza che gli utenti alla fine paghino per aggiornare o accedere a più funzionalità.
Adottando questa strategia, i prezzi devono rappresentare una bassa barriera all’ingresso e crescere in modo incrementale poiché ai clienti vengono offerte sempre più funzionalità e vantaggi.
Prezzi bassi
Una strategia di prezzi molto bassi è quando un’azienda inizialmente vende un prodotto a un prezzo elevato, ma abbassa quel prezzo quando il prodotto diminuisce di novità o rilevanza.
I prezzi bassi sono comunemente utilizzati dalle società di vendita al dettaglio che vendono articoli stagionali o in costante cambiamento, come abbigliamento, decorazioni e mobili.
Prezzi orari
Sono i prezzi comunemente utilizzati da consulenti, liberi professionisti, appaltatori e altre persone o lavoratori che forniscono servizi alle imprese. Alcuni clienti dimostrano resistenze a questa strategia di prezzo, in quanto rischia di premiare la mano d’opera impiegata, anziché il risultato conseguito.
Prezzi basati sul progetto
Questa strategia di prezzo è l’opposto della tariffazione oraria: attraverso questo approccio, viene addebitata una tariffa fissa legata al risultato conseguito o progetto terminato.
Prezzi di scrematura
Le aziende applicano il prezzo più alto possibile per un nuovo prodotto e quindi riducono il prezzo nel tempo man mano che il prodotto diventa sempre meno popolare. Differisce dal prezzo al ribasso di cui abbiamo parlato in precedenza in quanto i prezzi si abbassano gradualmente nel tempo.
Prezzi di penetrazione
Con questa strategia di prezzo, le aziende entrano nel mercato con un prezzo estremamente basso, distogliendo efficacemente l’attenzione (e le entrate) dai concorrenti. Il prezzo di penetrazione non è sostenibile a lungo termine: viene generalmente applicato per un breve periodo di tempo.
Questa strategia è particolarmente indicata per le nuove aziende alla ricerca di clienti o per le aziende che si stanno affacciando ad un nuovo mercato.
Prezzi premium
Le aziende valutano i loro prodotti in alto per offrire l’immagine di prodotti di alto valore, di lusso o premium. I prezzi di prestigio si concentrano sul valore percepito di un prodotto piuttosto che sul valore effettivo o sui costi di produzione.
I marchi che applicano questo metodo di determinazione del prezzo sono noti per fornire valore e status attraverso i loro prodotti, motivo per cui hanno un prezzo superiore rispetto ad altri concorrenti.
Prezzi basati sul valore
Una strategia di prezzo basata sul valore è quando le aziende valutano i loro prodotti o servizi in base a ciò che il cliente è disposto a pagare.
Linee guida per la scelta della strategia di prezzo
Alcune di queste strategie sono più adatte ai prodotti fisici, mentre altre funzionano meglio per le aziende che offrono servizi.
I prodotti fisici comportano costi come la spedizione, la produzione e lo stoccaggio che possono influenzare i prezzi. Una strategia di determinazione del prezzo dei prodotti dovrebbe tenere conto di questi costi e stabilire un prezzo in grado di massimizzare il profitto, sostenere la ricerca e lo sviluppo e contrastare la concorrenza.
I prodotti digitali (software, corsi online e libri digitali) non prevedono costi unitari di produzione. I loro prezzi dovrebbero riflettere il marchio, settore e valore complessivo del prodotto offerto.
I servizi alle imprese possono essere difficili da valutare a causa della loro intangibilità e della mancanza di costi di produzione diretti. Gran parte del valore del servizio deriva dalla capacità del fornitore di servizi e dal livello presunto del lavoro svolto.
